На чем супермаркеты зарабатывают больше всего: как работает скрытая логика наценок

Супермаркеты используют цену как стратегический инструмент: товары первой необходимости с низкой маржой привлекают покупателей, в то время как главную прибыль приносят товары повседневного спроса с высокой маржой. Как это работает, рассказывает наш материал.

Принцип наценки

Когда базовый продукт дешев, розничные продавцы будут повышать процентную наценку, поскольку разница в пару рублей остается незаметной, тогда как большой скачок на дорогих товарах вызывает сомнения.

Дешевый салат

Приготовление «витаминного салата» обходится в 10–15 рублей, но продается он за 35 рублей, что составляет наценку в 200–300%. Покупатели бросают его в корзину, не задумываясь, в то время как салат за 100 рублей вызвал бы у них сомнения.

Бутилированная вода

Фильтрованная водопроводная вода плюс бутылка стоят «ничего». Но розничные цены в десятки рублей приводят к наценке в тысячу процентов, что демонстрирует силу упаковки и удобства.

Специи

Пакетик перца или паприки содержит специи стоимостью в пару копеек. После маркировки, упаковки и транспортировки наценка легко превышает 300%.

Готовые блюда

Предварительно нарезанные салаты, бутерброды и горячие блюда на подносах дают прибыль в размере 50–60%. Покупатели оплачивают трудозатраты на приготовление, нарезку и сервировку, а не за только ингредиенты.

Сыр против молока

Молоко, базовый продукт питания, получает наценку только 10–15% и продается как убыточный товар. Сыр, йогурт и десерты, будучи менее важными продуктами, характеризуются повышением наценки.

Важное правило ценообразования: легко сравниваемые товары (молоко, яйца, хлеб) – это возможность поддерживать низкую маржу для привлечения покупателей. Самую большую прибыль приносят товары с повышенной степенью переработки, которые трудно сравнить (нарезанные фрукты, готовые блюда, вода, специи).

Полезно знать

Магазины часто полагаются на «привлекательное ценообразование». Цифры после запятой будут указываться как 0,99 или 0,95. Это обманывает наш мозг, заставляя воспринимать 4,99 как 4, а не 5. Точно также психология покупки используется в «якорении цены» при котором более дорогой товар размещают рядом с целевым продуктом (например, премиальный бренд рядом с товаром собственной торговой марки), чтобы последний выглядел выгодной покупкой, даже если разница невелика.

Наценка не связана с фиксированными процентами. Стоимость скоропортящихся продуктов дополняется более высокой наценкой из-за короткого срока хранения, а молоко или яйца продаются по цене близкой к себестоимости, чтобы привлечь покупателей в магазин.

Проверено редакцией

Редакция 24СМИ напоминает, что большая наценка на отдельный товар еще не означает, что магазин получает с него столь же внушительную прибыль. Финансовый директор «Нескучных финансов» Елена Зеленова объяснила, что наценку считают относительно себестоимости, тогда как маржинальность — относительно цены продажи. Поэтому эти проценты нельзя использовать как взаимозаменяемые показатели.

Например, при наценке 300% товар продается в четыре раза дороже себестоимости, но его маржинальность составляет 75%, а не 300%. Причем и эти 75% нельзя автоматически считать чистой прибылью магазина: из полученных денег еще оплачиваются аренда, зарплаты, логистика, списания, эквайринг и другие расходы. Поэтому впечатляющие проценты наценки сами по себе мало говорят о том, сколько ретейлер в итоге действительно заработал на конкретной позиции.